N：買取再販は、設計の事業部と販売する営業の部署に分かれるんですよ。まず、営業部門であるアセットソリューション部が物件の買い取りをして、その物件について私の所属する住宅事業部で現地調査を行い、その物件の特性に合った設計を行います。

K：そして営業部は『こういった価格帯で販売したいので、リフォーム金額の予算をこのくらいで作ってください』と依頼するわけです。

N：そうやって営業から出来上がったプランをもとに住宅事業部が積算し（見積金額を出す）、販売価格を決めていきます。

K：販売価格が決まったら、ここから先は営業の仕事になります。お客様に物件を紹介し、契約をいただき、その後のアフターフォローまで対応します。

K：「ユーカリが丘ハッピーサークルシステム」を採用しています。このシステムは、ユーカリが丘独自の仕組みで、住民がユーカリが丘内の新築物件に住み替えをする際に、自宅を査定額（相場）の100％で買い取るというものです。例えば3,000万円の価値がある物件を不動産会社に売る場合、2～3割安い価格になってしまうことが多いですが、このシステムだと3,000万円満額で買い取ってもらえるので、その分引っ越し費用に充てたり、家具を購入できたりと住み替えやすいようになっています。

K：このシステムは、山万ならではだと思います。少し複雑な話になるのですが、いつ売れるかわからない仲介売買と違って買い取りの場合はすぐに現金化されるので、引っ越しのスケジュールなどが事前に決められ、住み替えに対する不安やストレスがないというメリットがあります。

K：また、お客様へのメリットだけではなく買い取った住宅をリフォームして若い世代に再度販売することで、街に住む世代の循環を促し、あらゆる世代の人々が暮らせる街づくりを実現できる点を注目してほしいです。

N：2005年から始めた取り組みですが、最近特に注目されるようになり、2018年にグッドデザイン賞を受賞したんですよ。

N：ターゲットを絞ると設計しやすいのですが、絞り込んで売れるのかというと難しいところがあり、そのさじ加減が大変なところです。買取物件は、築15年～30年くらいの物件を取り扱うことが多いです。
例えば、バブルの時に流行ったスキップフロアのマンション^*1は、階段の移動を伴うので若い世代が契約するだろうという予想を立てて設計を考えました。

K：ユーカリが丘はファミリー世帯が多いので、収納の多さを重視しているお客様が多いですよね。

N：そうですね。私自身が子育て真っただ中なので、自分の『こんなものがあったら便利だな』と思うものを形にしています。家事導線は、キッチンから脱衣所、洗濯機の配置を近くにして、忙しい毎日の家事に1歩でも無駄な動きがないように意識して設計しています。

K：家事導線は重要ですよね。ここ1～2年で人気なのは脱衣室と洗面所を完全に分けるプランです。脱衣室に洗濯物が干せたり、そのまま収納できるようなファミリークローゼットを近くに作るスペースがあると喜ばれることが多いですね。

K：家事がラクになる間取りや設計というのはポイントですね。週1回、設計部門と情報交換する会議があるので、収納などの設計についてはもちろん、このキッチンタイルが気に入った・このクロスをよく褒められるなどのお客様の意見をフィードバックしています。

N：また、同じマンションでも部屋の向き、間取り、高さによって特性が異なるので、それぞれ特性をいかしながら設計を作り替えています。

*1スキップフロア：エレベーターが2・3階おきに停止するマンション。エレベーターが停止しない階では通路に面した部屋がなくなるのでプライバシーが保てるなどとして一時期流行していた。

K：最初は『中古は苦手』という反応が多いのですが、フルリノベーションした物件を紹介すると『想像以上にきれいだし、広さも理想的だ』という声をいただくのが嬉しいです。予算に合わせながら新築よりも広い物件を紹介し気に入っていただけることがやりがいにつながっています。

K：そうですよね。私は建築の知識はないですが、お客様からの声や評判のいい商材について設計に提案できるのが楽しいです。お客様は販売価格や部屋数などで物件を見学する前から購入条件を絞る可能性があるので、新築から中古まで、山万で取り扱っている物件の中でいろいろと紹介できればと思っています。

K：部屋の広さなどは、内見してもらってはじめて「思ったより広い」と思っていただくパターンも多いですよ。『4LDKで考えていたけれど、3LDKもいいな』と考え直してくださるなど、お客様が想定していなかった選択肢を広げられて「予算内で魅力的な物件を探せた」と感謝をいただくことが営業の楽しさです。

K：街そのものがアピールポイントです。街の中に自社で鉄道を走らせているため利便性が高いことや、駅から離れていている場所もバスを通しており、公園も広く自然が残っていて穏やかな点など街そのものを気に入ってくださっている方が非常に多いです。お客様は千葉県近隣の方もいれば、県外の方もいらっしゃいます。

N：設計としては、ユーカリが丘に住むお客様の意向にマッチしたものをいかに取り入れるかは、腕の見せどころですね。

K：それから、山万の物件は、アフターフォローも充実しています。リノベーション物件は劣化や故障によるトラブルを心配されるお客様が多いですが、グループ会社と協力してすぐに駆け付けられる環境を整えています。ユーカリが丘を離れずに街づくりを続けているため、営業担当やアフター部門が近くにいる点は、長く住んでいただく上でも重要なポイントだと思います。

K：実は、買取再販やリノベーション物件そのものを目当てにするお客様は少数派なのですが、新築がいいと思ったお客様の心を動かせるのはリノベーション物件ならではです。新築では予算的に厳しかったり、広さが十分でないということがあるのですが、買取再販の物件を紹介することで、お客様のニーズを満たすことができます。

K：営業の立場からリビングにリモートスペースを作ってみるなど、物件や間取りに合わせてちょっとした自分のアイディアや意見を提案できるのがおもしろいところです。

N：設計は、生活がそのまま仕事に直結するのが魅力です。こんな設計があったら暮らしやすいかな？と想像したり、いろいろな間取りへのアンテナを張るのも楽しんでいます。今、買取再販の事業は注目されていますが、山万は歴史があり、ノウハウを持った不動産会社なので、いろいろな設計や営業提案ができると思いますよ！